导读：

春暖花开、万物复苏的好时光我们还没来得及细细感受，很快又将迎来炎炎夏日，在快节奏的季节交替中，超市的商品汰换也在紧锣密鼓中进行。除了过季的商品，在报表上出现的滞销商品通常是我们淘汰更换的主要选择对象。不过有时候报表中的“滞销商品”不是真的滞销而是伪滞销，如果不能准确的鉴别滞销商品的真伪，就有可能“冤枉”、“误杀”良品，结果不但工作白辛苦，也影响业绩。那么，滞销品该如何处理呢？

要对滞销品有正确的定义

不同品类的滞销定义的标准是不同的,例如生鲜强调的是新鲜。如果蔬果、禽肉类的一个单品超过3天没有售卖，显然不适合继续经营，而包装类商品的未销售天数可以接受的天数就宽松很多。另外，不同的业态对滞销的定义也不一样，比如说大卖场里的正常品放在便利店里，可能就是严重的滞销品。

通常情况下，在社区超市（目标顾客以居民为主、营业面积一般在500㎡-2000㎡、以经营食品（包括生鲜和包装食品）为主的门店）及以上的业态，常温食品类的商品超过30天（含）、非食品类的商品超过60天（含）未销售,即是滞销商品。在500㎡以下的便利超市、便利店的业态中，常温食品类的商品超过15天（含）、非食品类的商品超过30天（含）未销售，即是滞销商品。

不同业态的标准不同，主要原因就在于经营商品种类的动销能否满足门店的盈利需求。实体门店中，首先经营面积决定了所能经营商品数量的上限，而目标顾客群体在此业态中购物频率则决定了选择的商品属性。这也是为什么便利超市、便利店的商品结构主要围绕顾客的高频消费品，比如饮料、熟食等。如果在便利店放置一些低周转的耐用品比如枕头，也许一年能卖几个，但是这样的商品动销取得的回报显然不能支撑门店的成本投入。而大卖场的业态定位就是“一站式购齐”，通过低成本的房租获取较大的经营面积，然后经营着覆盖消费者生活中所需的各类商品，以较低的价格来吸引更大范围内的顾客。因此即使是一些低周转的耐用品，作为结构性品类，也必须出现在货架中。

滞销品的处理周期

一般而言，滞销品报表一周一次提供给门店即可。可以选择相对销售平淡的周中的某一天，当然，也要错开快讯商品的上档日，如果快讯上档日是周三，则报表日在周四是比较合适的。这样门店的工作人员不会因为其他的工作压力导致不能认真专注的处理。

报表的栏目设置

在报表中，以下信息是必不可少的：商品归属课编号、课名称，分类代号、分类名称，归属厂商编号、厂商名称，商品编号、商品名称、商品规格，商品状态、正常售价、库存数量、最后销货日、未销天数、日均销量、库存天数、在途订量、计划到货日、订单号。这些信息可以结合起来分析，比如：

库存只有2个，未销天数超过45天的农夫山泉，没有在途订量，显然该商品需要立即进行补订货。

库存还有30个，库存天数60天，同时还有100的在途订量，计划到货日是两天后，这时候主管首先要核实库存数量和商品质量，如果都没有问题就要核实为何要加订的原因，若非团购之类的预定需求，就应先取消订量。

门店的处理顺序

很多一线工作人员缺乏工作的条理性。往往拿到报表后直接的想法是“既然卖不动，就降价吧”、“找厂家做促销”…… 但问题是这真的是滞销品吗？报表中都有了但连续40天都不卖，难道不是滞销品吗？其实真不一定。造成滞销的原因很多，我们需应先确认原因，是人为因素还是商品本身的属性问题。排除人为因素后，判定该商品是否是真滞销。在考虑人为因素过程中，需本着先人后己的态度。具体操作如下：

01 确认商品是否做了正常陈列

卖场中把货卖丢的情况比比皆是，比如前段时间缺货，员工拉排面，等货来了直接放在库房睡觉，忘记上排面。

02 确认陈列商品的销售状态

是不是陈列在第一排的都是残次品、商品卫生情况、商品是否剩下孤零零的一个在“站岗”，这些因素都会导致商品的不动销

03 确认商品的陈列位置和展示面位

商品陈列被遮挡或只有一个展示面位且展示宽度低于5cm，商品长期陈列在货架底层或者过高的位置比如超过2m，这些通常被认为是无效展示，都会导致商品的滞销。

以上三点如果有问题则应做出对应调整，之后继续观察一个周期（30或60天）是否有动销。如果排除了以上三点，说明门店营运管理工作到位，商品的滞销与门店工作无关，这时候我们再考虑采购层面的因素：

01 评估商品的售价

通过对周边一至两家主要竞争对手的市调，确定商品的售价是否存在过高的情况。完成市调后，门店可以把市调价格发送给采购，由采购确定是否需要调价和调价的幅度。如果进行了调价，则继续观察一个周期是否有动销。

02 评估商品的市场周期

如果价格没有问题，这些商品就要由采购来判断商品是否有保留价值还是进行淘汰。这时候，采购应该考虑该商品的市场周期处于什么阶段，如果已经是渐入衰退期的话，就应该果断清退；如果商品还是在成熟期，则要考虑商品的品牌、款式、产地、包装、规格、价格等因素是否还能被本地消费者认可，即使是功能型结构性商品或者是价格型结构性商品，比如像创可贴这类低动销品或者是门店最高价的矿泉水，门店必须要经营，也要考虑可否更换为其他的消费者更加认可的品牌。如果该品牌的商品具有排他的不可替代性，可以告知门店该商品继续保留，适当缩减其陈列面位。不过坦率地说，这种情况很少见。商品经济高度发达的今天，大众消费品中很少有不可替代的却又不动销的某固定品牌的商品。

通过上述特定的工作流程，我们基本可以对门店的滞销品进行妥善的处理，去除伪滞销，把重点放在那些真正需要更新的商品上。企业有效的进行滞销品清理，也可达到以下目的：

01 提升空间利用率：

滞销商品会挤占其它商品的陈列空间，并使新进商品无法正充分展示，减少滞销品即意味着我们对有限空间更高的使用效率。

02 提高资金使用效率：

滞销商品的存在影响了企业正常的资金流转，减少滞销品意味着企业的资金减少积压，让流动资金有更高的流动率。

03 降低维护成本：

不管滞销商品陈列在货架上还是放在库房里，都需要工作人员（包括门店理货员、管理者）定期进行清洁卫生、稽核数量以及控制质量，这些都会产生费用，减少滞销品意味着人员的有效工作率的增加。

04 提升机会成本：

门店和配送中心的场地建设等费用都需要从所经营的商品上获取，商品滞销影响了零售企业的投资收益，减少滞销品意味着企业综合效率的提升。

05 提升顾客满意度：

大量滞销商品堆积在门店，既影响了顾客挑选所需商品时的注意力，延长了顾客的购物时间，甚至使顾客无法找到所需商品，降低了顾客的满意度，导致门店失去了应该获取的利润。

一个人只有不断的排除体内的废物和毒素，吸收有益的营养，才能保持健康和活力；同理，门店的商品结构也要不断更新，淘汰垃圾品项，引进质优价廉的商品，才能保持门店经营中的商品活力，拥有较好的盈利能力。

下期，我们再讲讲商品汰换中的另一个重要环节——【淘汰品的处理】

附送：滞销品处理流程（建议稿）