创造有魅力的卖场：零售店铺卖场商品陈列管理技巧大全

Hello！大家好。悦览天下，艺闻世界，畅谈商业。

杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜欢它，决定是否购买，商品陈列的最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。

商品陈列技巧方法，浅层面关乎店铺管理形象，深层面关乎销售利润，是商业零售店最基本的看家本领。

话不多说。LET'S GO!

一、展示商品的目的

1.吸引顾客的注意力

很多商品是顾客可买可不买的，这部分顾客形成一个商业企业潜在的购买力。假设某企业一年的客流量近1000万人次，如果每人次额外消费10元钱的商品，企业就增加1亿元的销售。充分展示商品，吸引顾客的注意力，这是顾客购买的基础。

2.促使顾客产生购买欲望

利用合理的展示，会使顾客产生没有意识到的需求，调动顾客的购买欲望。

二、展示商品的方法

1.货卖积山

商品丰满，是一种最常用、最有效的展示方法，所以俗话说"货卖积山"。商品丰满会给顾客留下一种畅销的印象和生意红火的感觉。

2.展示商品的使用价值

很多商品，顾客没有接触过，不知道它有什么用，会给自己带来哪些好处、便利，将商品的使用价值明确的展示出来，才会让顾客注意到它。厨具商品的销售就是一个例子，销售人员不停的演示制作各种诱人美食，使顾客对于这款商品的功能一目了然。

3.将商品的独特性展示出来

展示的时候要突出商品的独特性，价格优势的商品要把价签展示得突出、醒目；绿色食品要突出它的生长过程。大商集团的澳牛柜台有一个很重要的宣传："澳洲的牛肉为什么贵？"接着，宣传板上详细介绍大商集团的澳牛牛肉卫生健康，肉质鲜嫩，货真价实。

4.让商品动起来

例如玩具柜台要让各种玩具动起来，显得生机勃勃，吸引很多顾客驻足观看，造成一种热销的氛围。

5. 醒目陈列法

位置：人的视线最佳位置是与眼睛成直角的地方。从顾客的眼睛到胸部，是最有效的高度，防止浪费空间，减小边角与死角。量感：小商品要成群陈列，集小为大造成声势。所有商品要丰满，给人琳琅满目的感觉。色彩：注意色彩搭配和照明，给顾客留下赏心悦目的感觉。 节奏，做到有强有弱，有主有副，有密有疏，有主有次，把顾客欢迎、市场热销、包装造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，吸引顾客，再在周围附带陈列有关联商品，以扩大顾客注目的视线。

6. 季节陈列法

指围绕季节商品来陈列，把应季商品陈列在引人注目的位置。

7. 连带陈列方法

把在使用上有相互连带性的商品在一起陈列方便顾客购买，便于销售和保管 。

8. 梯形陈列

适用于一些折叠整齐的床单、褥单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈列梯形逐层错叠。这种陈列法，便于展示商品的部分花纹和图案。

9. 小架道具陈列

在柜台内或货架上，用钢或木制成多种式样的小架道具，用来陈列童衣、童帽、头巾、针织内衣等商品。这种道具陈列的优点是，能够反映商品的全貌，增加商品的量，又便于保管商品。

三、商品陈列的原则

要做好超市商品陈列，必须遵循一些基本原则，包括利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格及稳固性。

原则1：利润性

要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力。通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位。销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物。适时告诉商场经理，商品陈列对利润的好处，并举出过去一些成功的例子。最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。

原则2：好的陈列点

"好"的陈列点与 "差"的陈列点相比，销量会有成倍的差异，在一些大型的超市或商场，对一些好的陈列点，一些国际性公司就算出大价钱也要抢占不可。何为好的陈列点？对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。对超市或平价商店而言，柜台后面与视线等高的货架上，顾客出入的集中处，采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置（平价商店）等都是最好的陈列点。开展促销活动时，下列位置要努力争取：商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处，款台附近等。应避免一些不好的陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

原则3：具有吸引力商品陈列

只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧：充分利用现有商品数量，堆放在一起显示气势。正确摆放商品的标签。完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良好的销售状况。陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意，也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优惠的意义。

原则4：方便性好的陈列一定要方便顾客拿取

要注意：商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置（考虑是大人或小孩购买）。争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品。在货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便自行取购；记住货架正确位置，不要把不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。

原则5：价格对消费者的购买具有极大的影响力，价格本身具有销售力

要注意几个方面：价格要标示清楚，没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心；价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力。

原则6：稳固性商品陈列在于帮助销售而不是特技表演

在做整箱（件）展示时，既要考虑适当高度的吸引力，更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意，把打开的箱子摆在一个平稳的位置上，更换空箱，从最上层开始，确保安全。

四、不同商品展示要求

1.顾客"找"和找"顾客"的商品

生活中必须的、不可缺少的商品是顾客"找"的商品，顾客会主动去寻找这种商品。也有很多商品，不是必需品，没有外因提示顾客不会主动购买。这就是找"顾客"的商品。顾客找的商品可以放在不显眼的地方，甚至背的地方，以便吸引客流。找顾客的商品要放在显眼的地方，通道的地方，摆法要夸张，让顾客无意之中就能注意到。

2.贵重商品

贵重商品的展示要显出商品的贵重、高雅，不能让顾客随意触及。

3.常用产品

最适合货卖积山丰满的摆法。增加持续丰满度。满足顾客快速便捷取拿。

4.新产品

新产品一定要展示它的使用价值，显示出新产品的特殊功能。增加新到商品的醒目标识。

五、展示商品的应注意之处

1.应对质量可靠、外观整洁、干净的商品进行重点陈列。

2.陈列商品一般应去掉包装，而展示商品自身状况，如带包装，则应将包装正面向外。

3.陈列商品及货柜排面应定期进行变化，不可一成不变，让顾客每次来都有新鲜感。

4.陈列商品高度要适中，不能影响整个卖场视觉效果。不可影响卖场通透性。

5.陈列商品应勤更换，避免商品污损、老化造成损失。

6.陈列商品应充分考虑灯光、装修装饰、衬托物的有机利用，以达到和谐统一的效果；

7.陈列商品不应影响顾客视线和流动路线。

8.陈列商品应有聚焦点，以吸引人们的注意。定期更换演示区域的商品情景式演出。

9.商品陈列应让顾客易见、易看、易接触。

10.将装饰美观、有典型性的柜组或货区，放在出入口处或顾客不易到达的死角，以吸引顾客，加强顾客流动，增加商品销售的机会。

如果您感兴趣，就请关注收藏我的文章吧。

感谢您的鼓励和支持。

欢迎留言互动，提出您宝贵的建议和想法，关注收藏转发，让我们一起交流学习商业知识吧！