摘要:货架管理难吗?一点都不难! 什么是货架管理: 它是集结经过证实的经验、测试、种种研究的一种观念及想法,能促使超市各品类的销售及利润极大化。
货架管理难吗?一点都不难! 什么是货架管理: 它是集结经过证实的经验、测试、种种研究的一种观念及想法,能促使超市各品类的销售及利润极大化。
谁能从货架管理中获利? 制造商、经销商(如果有)、零售商、及消费者
你知道多久会决定一个商品的“命运”吗? 12秒,就是刚刚12秒! 这就是一个超市购物者,平均花在浏览一个品类项目的时间,在短短12秒决定, 买哪一个品牌,哪一个规格,哪一个口味,哪一个种类,当然还有价格是否可以接受,想想看,你只花12秒,读这几行字。 客户管理的基本架构 为什么要将产品陈列在眼睛至胸部的高度? (1)因为这个高度是产品最主要的销售位置,也是消费者第一眼注意到的地方。因此我们应该将高利润的产品放在此区域。 (2)通常较上层的货架其高度较窄,因此将体积大的产品放在较低层的货架以便能储存更多的库存。 (3)利润低及较大的体积,理应放在较低货架层上。 (4)假设我们将一系列产品中最不畅销的口味放在眼睛至胸部的高度,消费者第一眼就会看到(很可能进而购买)然而消费者仍会弯下腰去拿最好买的产品。因而这样的陈列方式,可以增加卖得较差的口味的购买率。
举例: 陈列一:消费者根本没有机会好好看看这个货架。 消费者通常会从眼睛的高度往下至胸部的高度浏览。 第一眼:眼睛至胸部的高度 38%的消费者拿到他们想要的主打产品A后就会走到下一个品类项目去。
第二眼:胸部至腰部 依照这个范例,55%的人拿了主打产品A及主打产品B后即离开这个货架 86%的消费者买了口味较差的C、D之后即离开.
第三眼:腰部以下 只有极少数的消费者会看到放在底层的其它口味,事实上,只有14%的消费者看到放在最底层的E产品,以如此的陈列方式,如何能将所有的口味销售好? 货架上的黑洞 超市的黑洞是指货架高度与产品大小,没有有效排列组合规划面产生的空隙。 超市必需消除这些货架上的黑洞以避免业绩及利润的流失。因不佳的货架陈列所流失的业绩不可能再回来,但是你可以阻止它再发生。 每年大约有上万项的新产品推出,并非所有皆能存活下来,只有一些能成功。 根据法国研究公司SAFRES以9年的时间追踪新产品上市之后的结果,他们发现45%的新产品会失败而从市场上消失。29%的产品只能维持2-3年的寿命。长期下来只有26%会存活。
新产品上架 货架上新产品上架,旧产品下架的情形会愈来愈多。 安排货架陈列的工作需要有专门的知识来执行,很可惜目前充分了解的人不多。 通常新产品上架不是挤进现有的空余位置,就是减少排面数最多的产品的位置。 某项产品拥有最多的排面其最简单的理由即是它是市场领导品牌,它需要也值得如此数量的排面。 请勿动市场领导品牌的歪脑筋,正确的作法应该是删掉回转率慢的乌龟牌产品或是除去货架上的黑洞。 货架陈列面的最低需求量 先前货架排面的例子只能适用用于理想状况而非现实实际发生情形。 实际状况中有许多产品所占的排面比它在市场占有率应得的排面还要多。如果某项产品的最低订购量是一箱,因此为了符合现实考量我们必须要有一箱以上的陈列面,当货架上只剩几个产品时,必需再补一箱货,此时所需的陈列面就要多于一箱,基本原则应是最少要有一箱半的陈列面,如果零售商订购一箱货,而无法整箱放进货架上,剩余的产品对零售商是个头痛的问题。 另一个解决的办法则是每个产品至少皆有2个排面。 在建立最低架需求面之前,需评估下列几项要素: 1、 量出货架总长 2、 评估市场领导品牌是否有足够的排面 3、 检查其它品牌是否有超出最低货架需求面 例: 4个3英尺的货架总共有24个排面 调整后: 最好的方法——对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准,然后将其余的排面给应得的领导品牌。
除了以上所说,适当的货架陈列比例还牵涉到货架的深浅与存放货物的多寡。一般来说,较低层的货架可存放较多的货品。 快收好,你要的蔬菜陈列帖来了! 超市发社区店的亲民营销,有哪些值得学习的地方? 不能错过的销售 毛利增长 大法—销售篇 高级采购 提升利益九步曲!
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