如何运用数据协助货架管理

最完美的货架管理是科学与艺术的结合。

数据能够帮助我们了解顾客，筛选顾客喜欢的产品，减少不必要的混乱。（谨记：太多的产品不代表更能满足顾客各方面的需求，这可能有反效果，引起顾客的选择困难症）

基于数据分析的结果，最后的方案还是需要经验来补足，尤其数据只能说明过往的情况，前瞻性的品类发展策略还是需要人为的判断。

货架管理不是一次性的工作，而是一个不断优化的过程。数据担当的位置是提出客观真实的理据，协助我们设计、执行、跟踪和优化。

我们先从便利店入手作为基础入手：

上海比较大的便利店（以全家为例），最多大概也就是四门冰柜，分类比较清晰。如果一下图为例，从左到右分别为：

1）奶茶、咖啡、啤酒、酒精饮料

2）茶饮料

3）运动饮料 果味水 瓶装水

4）果汁 碳酸饮料

如果以【小茗同学】为例，大家会发现基本都能集中陈列整个品牌。图中还有茶π以及缇拉图已经进场。

同样如果是来自上海7-11的四门冰柜，只针对茶饮料的陈列，也算是比较清晰看到品类的划分，这有助顾客迅速找到自己的需求。

再参考下图来自本地的便利店（没有记错是良友），同样是四门的冰柜，分类就没有那么清晰了，基本上每一个柜都混搭好多品类，脉动 水动乐在中间算是比较显眼的品牌了。

但便利店的世界是简单的。。。。到了大卖场，情况就完全不一样。

有关于库存的计算，今天我先不讨论，集中在顾客决策树与陈列的关联，Kenneth主要分享最近在大卖场看到的陈列（大部分图片为2016的图片，全部都是Kenneth 亲自巡店收集图片，转载请标明出处）

1家乐福

小茗同学非集中陈列，根据不同茶分类陈列

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因为溜溜哒的茶其实是乳酸菌味道。。。所以个别家乐福陈列在非茶饮料的区域，不知道大家是否认同呢？（虽然有绿茶底）

2大润发

小茗同学集中陈列，虽然卖场有清晰标出红茶、绿茶的侧旗分类

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再来一张正面图，给大家体验一下

参考另外一家店2015的陈列，小茗同学也是集中陈列；旁边的农夫山泉东方树叶也是集中陈列（虽然还是有侧旗分开绿茶、红茶等分类）

3卜蜂莲花

小茗同学集中陈列

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4沃尔玛

当天忘了看小茗的陈列，但如果以茶π为例，

也是会看到新品牌集中陈列，老品牌根据分类陈列

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5华润乐购

Kenneth认为是最整齐的陈列，可以把小茗同学根据不同茶类别分类，但同时好好利用货架的纵向与横向让小茗同学还是能集中陈列。

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可以再参考另外一个乐购的版本

（2月底小茗溜溜哒刚上市情况）

6欧尚

摄于2016年1月的照片，

会比较明显看到小茗同学是分开陈列

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茉莉茶

绿茶

红茶

7新一佳

（2015年来自深圳的照片）

小茗同学根据茶分类分开陈列

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本文转自Kenneth零售平台，销售甲有删节，转载请注明出处。

小甲有话说 ID:realsales

货架管理的靶向目标有3个：顾客、运营、企业。在“顾客”环节，着重购物体验；在“运营”环节，注重新品上架效率；在“企业”环节，运用数据引导品类和门店发展策略，提高终端销售效率。以小茗同学为例，系统介绍了门店的货架管理要领，值得细读。

小甲的观点是，销售业绩始于陈列，而陈列标准、陈列管理源自有规律的拜访。对快消企业来说，门店管理的关键点是建立“标准”“真实”“过程”“激励”的管理指标，让管理思想落地。