在确定某个商品为真滞销品后，采购就要进行取舍，是作为结构性商品保留，还是把它淘汰引进更好的商品。而对于那些确定不再继续经营的商品，门店又该如何处理呢？今天我们就讲讲这个话题。

01

对商品的状态有基本的了解

一般在系统中对商品的状态会设定为以下几种：新品、正常品、预淘汰品、淘汰品，有的系统可能会更多，但这四种是最基本的。其中预淘汰品和淘汰品所不同，预淘汰品就是采购决定不再继续经营但还有库存，需要进一步处理的商品。通常在系统中将商品状态由“正常”调整为“预淘汰”，系统会联动设定该商品可以销售，但是不可订货。淘汰品则是库存已经确定清理完毕的预淘汰品，在系统中由“预淘汰品”调整为“淘汰品”，系统会联动设定为商品不可销售也不可订货。

02

取消在途订单

采购在系统中调整商品的状态后，一般第二天门店可以通过预淘汰商品的报表看到商品明细。在我的实际授课和咨询工作中，常常会问门店店长、经理，当采购把某个商品的系统状态调整为“预淘汰”，你应该采取的第一个行动是什么（有兴趣的朋友可以在此停留一下，先想想你的答案，再继续往下看）？

遗憾的是，我听到的绝大部分回答都是错误的。标准答案是“先检查该商品是否有在途订单，如果有则马上删除订单，并通知供应商停止送货”。

也曾经有学员问，既然是不可订货的商品，怎么还会有订单呢？

说明如下：每个商品都有固定的订货周期，可能每周一订或每周两订，而供应商也有自己的送货周期，在收到订单后需要几天的时间完成送货。采购在修改商品状态为“预淘汰”之前，很可能商品已经下了订单，但是供应商没有送货到门店，这时门店的第一步工作就是要检查是否需要删除订单。

有的学员还会问：系统都把商品的状态调整为“预淘汰”，难道还不自动删除订单吗？

遗憾的是，这个真的有可能，而且可能性很大。因为每个企业的系统不一样，即使是同样的系统功能的设置也可能不相同。如果能百分百确定系统做了联动的删单处理，那是最好，如果不确定，我们也不能假设系统有自动删单的功能，多检查一下总是稳妥的。

03

确定商品是否可以退货

这一点，有的企业处理的很好，采购在进行供应商系统录入的时候就做好了设定，门店可以通过系统检索确定。而很多中小企业在供应商管理方面不够规范严谨，与供应商签订年度贸易合同时根本没有相关条款，所以需要门店工作人员与采购确认。

04

比较未结货款与退货金额

如果有退货条款的约定，马上退货吗？答案是否定的，因为这牵涉到供应商的帐款结算问题。零售企业的很多供应商都是先送货，过一段时间后统一结算（就是所谓的帐期，帐期的设定有助于零售企业现金流的周转，提高经营灵活性，一定程度上减少经营风险）。在大部分情况下，零售企业是欠供应商的钱，这样更能掌握经营的主动权，但是如果供应商欠零售企业的钱就很麻烦了，所以财务上一般会严格控制这种情况的出现。

了解了这一点，你就该想到退货前要先查一查需要退货的供应商在你方的账户上还有没有未结货款，还有多少，比打算退货的商品总额多还是少。如果未结货款大于退货金额就可以退，如果小于退货金额则剩多少退多少，但如果没有未结货款，就先别退货。

05

不能退货如何解决

这里分两种情况，该商品是全系统清退还是个别门店清退。如果是个别门店清退，企业部分门店还在继续经营，则可以通过咨询采购后，将剩余商品进行调拨，但一定要注意商品的保质期和商品的完好度。如果是全系统清退，就要对商品数量进行清点并提报给采购，由采购来决定如何处理。

关于这一点，我想给大家分享一个更快捷的方法，这也是我在企业实操中总结的：盘点后，数量＞50，总金额＞5000的单品，由采购主导处理，反之则由营运部门主导处理。营运部门可以以自然周为单位，对商品逐次降价，先降为0毛利，然后按照进价的八折、六折、四折、二折逐次降价直至售完。如果可以通过系统设定就更加理想，如果不能，就由店长每周提报，营运经理（总监）进行审核后发给信息进行变价。

关于这一点，以前也有学员问：

01 变价幅度这么大、损失毛利怎么办，采购会不会不同意？

02 门店会不会有人把商品藏起来，等价格变到最低的时候自己买？

其实很简单，请思考一下一个零售企业获取毛利主要是通过新品、正常品还是消费者都不要的商品呢？如果采购还在纠结成本最多5000块的商品能带来多少毛利的问题，那么他基本可以下课了。对于预淘汰品的处理，我们最宝贵的资源是时间，在它们身上花费最少的时间尽快的处理掉，把精力放在引进、经营真正有价值且消费者喜爱的商品，这才是专业的体现。

按照这个观点，第2个问题的答案也明朗了：发现就严肃处理，没有发现也不用过于纠结，如果有人喜欢花钱替我们处理垃圾，开心就好。至于数量＞50，金额＞5000的单品，采购也要注意处理手段：千万不要上海报，千万不要做店内促销。最好与供应商沟通进行换货，以A换B，等值或者低一点都没关系，或争取点补贴，当作赠品搭赠出去。如果厂家不支持，就利用周末客流高峰，把各种预淘汰商品集中降价尽快处理。还是那句话：尽快、少费周折。如果实在难以销售就申请当作额外的员工福利，不过一定得是额外的福利，千万不要挤占员工的正常福利或工资，否则会被大家的唾沫淹死的。

06

库存盘点

全部库存清理完毕，门店要进行盘点，该报损的报损、该更正库存的更正库存，确保系统库存和实际库存都为0。这时采购就可把商品的状态调整到“淘汰品”，根据公司的商品管理规定在系统中保留一段时间或进行其他处理，这里就不做赘述了。

总结一下，预淘汰商品处理要遵循的步骤：取消在途订单、先退货后调拨、出清要快、库更后调状态。过程中注意：退货不要退成负账款、清货不参加正常促销影响顾客、不当正常福利伤害员工。

最后，我们必须明白，任何一个企业不可能引进的每一个单品都是好品，对于旧的，一定要尽快处理，否则不但会占用新商品的空间资源，还会牵扯我们宝贵的时间和精力，最重要的是一直留着会严重影响顾客的满意度，进而导致业绩的下滑。商品的引进、淘汰就像人体细胞一样，推陈出新是规律也是常态。只有聚焦于不断扩大、加强那些能够帮助顾客提升生活品质的好商品之上，企业才能收获好口碑、好业绩。

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