品类分析与品类管理

进行品类分析的一些概念

1、品类：

品类既商品种类，一个品类是指在顾客眼中一组相关联的和（或）可相互替代的商品和（或）服务。

2、价格带：

价格带指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。

3、价格线：

价格在自己可承受范围内的最高价格，该价格就是每个人自己的价格底线，简称价格线。

4、最适合价格点：

所谓的价格点就是价格卖点，既商品的价位。找准门店的最适合的价位。

5、需求价格弹性：

需求价格弹性是指市场商品需求量对于价格变动作出反应的敏感程度。通常用需求量变动的幅度对价格变动幅度的比值，即以需求价格弹性系数来表示。

品类角色的分类

1、目标性品类

对目标消费者而言,是该品类的首选对象;

可帮助零售商定义消费形象;

可给予消费者一致与超值的价值;

可带动零售商其它品类的銷售,市场占有率,客户满意,与经营成本的管理;

可连接供应商与零售商之间策略性的合作关系;

2、日常性品类

对目标消费者而言,是该品类的优选选择对象;

可帮助零售商建立消费形象;

可给予消费者一致与具竞争性的价值;

是经营者利润、现金的主要来源品类。

3、季节性品类

对目标消费者而言，是主要选择对象；

可帮助零售商提升消费形象;

可给予消费者时效性及竞争性的价值。

是经营者利润的次要来源品项。

4、便利性品类

可帮助零售商在一次性购足的购物方式下提高消费形象；

扮演了增加利润及利润率的主要角色。

品类角色的比例

目标性品类 5-10%品类

常规性品类 60-70%品类

季节性偶然性 15-20%品类

便利性品类 5%品类

实施品类分析的步骤

1、以单品管理为基础

以单品管理为基础的对所有商品进行的统计分类，为进行品类优化管理和优化商品结构提供了有效数据分析支持。

首先，在商品购进后，管理人员要根据商品的类别、品牌对商品销售情况进行排行，从中观察每一种商品的销售情况，分析其滞销的原因，在处理这种情况时对于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成长期，销售部门不会急于撤柜而是要进行相应的调整；此外，对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店主力商品的销售，销售部门也会给予保留。但是如果某些商品长期无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。

2、考核商品毛利贡献率：

单从商品排行来挑选商品是不够的，还应看商品对毛利的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，对企业也是没有实用价值的。看商品毛利贡献率的目的在于找出贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3、要考察商品的周转率：

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品占压流动资金，周转率高的商品和周转率低的商品库比例也有很大差别。

品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。品类管理较传统的商品管理更为科学化、规范化。品类管理工作主要通过数据（字）化的管理手法，对商品品种和货架空间进行管理。

品类管理的注意事项

1、为何要引进品类管理

目前，超市经营的商品有上万种，共分为300多个小类，对商品管理基本上还是经验化管理为主。一个新超市开业前，先由初步设计商品的摆放位置，开发组再根据商品销售的整体情况，最后确定商品的陈列位置及陈列面的多少。但是，接下来的商品管理工作主要由超市主管负责，超市主管则根据市场需求及个人经验管理商品。随着时间的变化，超市商品陈列亦随着超市主管的替换而变动，逐渐形成每间超市都有自己的“陈列”特色。货架管理没有一套统一的、规范化的管理方法，将会对经营管理造成影响。因此，提高整体管理水平已经迫在眉睫。

2、 品类管理从何入手

品类管理对一些连锁超市来说已经是日常工作。但对于一些规模较小，创业时间不长的企业还是一个新概念，负责这项工作的多数同事经验较少，有些甚至对基本概念很模糊，因此，员工的培训工作非常重要。在靠个人经验管理无法满足管理需求时，就要对员工进行专题培训，为品类管理的实施奠定基础。主要包括培训、测试及全面实施三个阶段。

公司实施品类管理的前期准备工作主要包括四个方面：

a、 对所有门店的面积及货架进行测量，合理、有效地分配空间资源；

b、 根据门店坐落的地点和效益状态进行分类；

c、 根据门店商品销售数据，对门店的商品组合重新进行评定；

d、 确定不同的门店销售不同等级的商品。

3、 品类管理中的困难是什么

品类管理是多部门参与的跨部门工作，需要采购、管理、发展及信息等多部门间的合作与协调，因此，建立部门间良好的沟通机制，以公司利益为共同目标开展工作是十分重要的。

这还是一项长期的工作，它的效益体现在落实和执行的过程之中。超市在品类管理推广工作中也会出现一些超市主管仍没有认识到品类管理工作的重要性，或在具体落实、执行工作中忽略了一些必要的看似细小的工作。如订货不及时，造成超市缺货现象；没有严格按照货架陈列规定摆放商品等问题。品类管理在超市的推广是否成功，直接反映了超市员工的工作态度。做事是否用心，是否认真，是否做到从严细化管理等等，都反映了员工对品类管理的认识，反映了他们按品类管理的要求自觉做好工作的意识。

4、何谓成功的品类管理

成功的品类管理意味着科学化的货架管理取代经验化管理。按品类管理要求，店内的货架数目确定后，哪一种商品组合达到最大效益，要由品类管理小组确定并统一下发货架陈列图，同时定期进行评估工作。这里，要求超市主管根据货架陈列图进行商品的管理。届时，同类别、同等级的超市，其货架陈列也将统一并标准化。而对现有的、不需额外投资的店铺，开展品类管理，不仅可以增加超市的销售额、降低库存，而且可使其内部管理及实际运作更规范、更科学。