我用FBA轻小计划，推动了螺旋式爆款打造的节奏

有同学反馈，去年听了您的螺旋式爆款打造的课程，我选了一组产品，因为产品单价低，所以一开始采取了轻小计划发布，虽然刚开始售价很低，但也保证了能够有一定的利润，随着销量的增长，也积累了一定的Review，在螺旋上升的过程中，价格也一步步提上来了。因为价格已经到了理想的价位，我又自己跟卖了自己，跟卖的SKU采用了正常的发货，我的计划是，轻小的SKU卖完后不再补货，让标准件的SKU接棒，继续后期的运营。

是的，很多卖家在运营中采用螺旋式打造取得了不错的成绩，但也有卖家反应，螺旋式打造对于低价段的稍高价位的产品比较容易操作，但对于整个平台上已经处于超低价位的产品来说则有点难以操作，但这位同学的操作则正是解法。我们自己的运营团队和孵化营的学员也经常将这样的操作应用于实践中。

某天有卖家带着电脑过来让我帮忙诊断店铺，我看了他的销售情况，其中一款拿货价不到4块钱的产品，售价4.9美金，扣除亚马逊的费用，卖家只能靠着发海运才能挤出1块人民币的利润，这样的话，稍有退货退款，基本上就是亏损的了。卖家也承认。这也正是他的纠结和矛盾之处。我说，不对呀，我们卖和你同样的产品，和你同样的价格，但是我们每卖出一个，有8块钱左右的利润呀。

卖家震惊得不得了。这怎么可能呢？！

我从我们卖家中心截图了销售明细给他看，确实有8块钱的利润。

如果实现的呢？很简单。虽然是同样的产品，卖家采用的是标准件发货，亚马逊收取的是标准件的FBA费用$3.31，而我们采用的FBA轻小计划，FBA费用则只需要$1.97，二者的价格差，就是我们的利润。

我经常说，要想做好亚马逊运营，必须具备系统性、全局思维，如果只是盯着一个切面，从某个切面核算，很多时候是有局限性的，但如果把视野展开，有了更大的视野，很多思路和方法都呈现出来。有句话说，你赚到的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现。我深以为然。

在亚马逊的运营格局中，我们除了要卖货，把货卖好，还要考虑好成本的把控和核算。上课时我提到运营核算时的利润率和利润绝对值，然后给同学们建议，对利润绝对值的重视要大于利润率。单纯的盯着利润率，如果预期利润率是30%，那25%的利润率要不要做？20%呢？15% 呢？在纠结于利润率的时候，人的行动会变得僵化，但利润绝对值不同，一个订单，只要能够看到利润，即便当下的利润低一点，也是可以做的。毕竟，“聊胜于无”，毕竟，前期的销量还会为后期的运营积累权重。

我们的运营中，算总账。

所以，我不喜欢有些卖家算账的方法，一个产品拿货多少钱，发货时头程物流成本多少钱，刷//单预算多少钱，广告预算多少钱，FBA费用多少，佣金多少，退款率折算到单价上又该多少钱，人员工资房租水电等再摊进来多少，最后加上自己的预期利润率，这样一算，即便Best Seller的价格在你面前也没利润了，还怎么玩？

我的运营策略是，打造初期，只算直接成本，拿货成本多少，头程物流按海运（即便当前这批发的是快递空运）来算是多少，加上FBA费用和佣金，卖到什么价格盈亏平衡？我把这个价格叫做成本价（盈亏平衡点），并且要求运营团队的每个人、孵化营的每个同学都要记住，因为这个数字意味着，只要卖到这个价格以上，都已经开始初见利润了。拿着这个价格和Best Seller榜单的价格对比，价格优势就凸显出来，以一个有竞争力的价格去冲，比挂在一个高高的价格上卖不出去，哪个是更好的策略呢？

有同学问，如果这样算，那房租水电管理费人工工资这些怎么办呢？这样的思维，仿佛你卖不出去产品就不用支付这些费用一样。

上述两种思路和操作的典型区别是，在我的策略里，你可以快速的出单，而有了订单就有了权重，越多的订单可以带来越高的权重，当你的Listing冲到头部，难道还不能提价实现盈利吗？哪有不赚钱的Best Seller呀!

文章开头讲到的卖家的反馈，别人采用标准件发货你采用小标准件，别人采用小标准件你采用轻小件，变相的降低了成本，以此来确保自己在低价时仍有利润。低价让消费者捡到实惠，乐意下单给你，而有了利润，推动长期持续的发展才不纠结，因为，赚钱才是成年人最大的疗愈。

最后，布置个作业：在你之前的运营中，是否有了解到标准件、小标准件和轻小件之间的对比吗？如果有，认真复盘一下。如果没有，认真学习一下。

（来源：跨境电商赢商荟）

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