浅谈销售工作岗位的核心工作内容和管理问题

不知不觉工作快20年了，不揣冒昧只对销售岗(没有取得什么了不得的成绩)和管理岗(更是不值一提)稍微熟悉一些，那就说说一点儿心得。

管理岗基本上要做的事情可以包括：

1.计划(就是需要达成什么目标，目标可以是宏观的，但一定最后是要落实到实实在在的内容的)；

2.组织(要完成这一目标，需要的人、财、物的合理的使用规划和使用计划，要搭建一个可以完成目标的“系统”，所需的“资源”解决后，再明确分工和任务)；

3.授权(本事再大的领导也做不到事事亲力亲为，刘邦和唐僧都得懂得如何授权才能取得成功)；

4.监督(不放心是对的，时时关注任务的执行情况是领导的必备技能)；

5.要结果(大事小情都是一样，之前再热闹没结果都是白扯，结果就是领导最终做所有事情的终极关注，在所有人都去完成本职工作的情况下，只有领导需要时刻提醒自己，结果是最终目的）。

销售岗要做的工作就更加具体一些了：

1.开发客户(不用解释，绝大多数情况下销售都是要主动出击的，你又不是苹果手机)；

2.建立客户关系网(人在江湖，哪能没有这个网，尤其是销售岗，管你用什么手段，好好织吧，无他法)；

3.建立个人信誉(别管你相不相信，八成以上的可持续性的销售工作都建立在用户对你的信任上，还是那句话，管你用什么手段，你个人的信誉值在用户那里必须是得高分才行)；

4.了解客户的需求(这也是废话，应该补充为发掘客户的需求，就是人家本来没有这个需求，你怎么着能让对方最后觉得得有这个需求，直到这时候才用到了销售岗的“忽悠”技能，怎么样，会“忽悠”么？)；

5.成单(别管是咋忽悠，你又不是说相声的，你是卖东西的，出货收钱别忘了，这是销售的命，是不是需要用你的命去换，自己掂量就行)；

6.解答用户的各种问题(卖了东西不算完，还是要好好做好售后服务的，这对你之前的“忽悠”是一个检验，做好售后服务你的信誉就加分，否则就减分，用户会首先把这个算在你个人的信誉值上，虽然你背后是个企业)；

7.争取回头客(得到一个用户不容易，要懂得珍惜，复购率才是王道)；

8.争取转介绍(得到一个用户不容易，他对你足够信任和肯定后，给你介绍的新用户是成功率最高的广告，要重视)。

还要补充说明一下：首先，以上两组工作都一定要把其看做是一个“系统”，而不仅仅是一个个工作“组件”。始终都要以一个全局的眼光去审视整个工作范畴内的所有事情。其次，一定要清楚任何人可能在这一系列工作中都会存在明显的短板(尤其是销售岗需要自己单打独斗的情况更为普遍)，清楚地认识到这一点，在事情的开始和演进中，通过外力来补足短板，而不是先做自己擅长的事情，直到等到短板造成的问题来到眼前才匆忙应对。