确保门店人气商品的销售，你应该这样做

关于门店商品对于销售的影响，大家都知道少部分的核心商品贡献了门店一半甚至更多的销售，为了确保门店的基本销售，由此衍生了ABC商品的管理方法。

不过ABC的分类有一个问题，就是取值只按照商品销售额的大小来判断，这会导致两个情况的出现：第一是单价过高的商品偶尔出现销售也会被选入A类品，比如茅台酒，但这类商品其实并不是主要顾客群体重点关注的。第二是一些单价不高，销量很多的商品，它们是否缺货对顾客的影响很大，但是因为取值标准的原因，很可能没有被选为A类品。不管哪种情况，因为取值标准的偏差，都可能会对门店工作人员产生错误的引导，缺乏正确的管理，进而导致销售的损失和顾客的满意度降低？

为了更好的服务顾客，保证门店的稳定销售，这一次我们给大家推荐一种更加合理的商品管理方法——畅销品管理。所谓畅销，就是卖的好、卖的畅销品的商品，既包含了销售额的产出，也包含了销量的贡献。具体的操作方法如下

01

确定全店畅销品的品项数

畅销品的品项数量控制在全店自营有效商品的10%为准，且数量不多于1000。其中有三个限制条件：

• 选取范围是自营商品而非联营商品，门店可以自主控制订货、库存，这样管理才有实际意义；
• 有效商品是指在当月有销售的商品，比如说一家门店在系统内的自营正常商品是9700支，但是在本月只有8500支有实际销售，那么就应该按照8500的10%来取数，即全店应有850支畅销品，而非970；
• 一家店畅销品数量不宜超过1000，数量过多，精力顾及不到，过尤不及。

02

确定各课别（柜组）的畅销品品项数

• 根据品类管理的实施方法，门店商品分为“部门、课、大类、中类、小类”5级。一般“课”是门店组织架构中的最小管理单位，负责“课”的管理者（不管是叫领班还是主管）是管理商品库存、陈列最后的实际责任人，所以我们就分解到课；
• 确定参与畅销品管理的课别，以一个经营面积为3000平的综合超市为例，通常超市的课别有15个（生鲜5个，食品5个，非食5个），假设门店的生鲜熟食、水产，百货的家电、休闲百货为联营，那么把它们剔除后，参与畅销品管理的课别总数为11；
• 确定各课别的畅销品数量，按照上月全月的销售数据，分别计算每个课别销售金额的全店占比、销售数量的全店占比，然后套用以下公式计算出每个课别的畅销品的数量。畅销品品项数=（课别销售金额占比×70% 课别销售量占比×30%）×（门店畅销商品品项数-课别的总数×2） 2；
• 例如，门店全月销售金额200万，销售商品数量30万，酒饮课全月的销售金额30万，销售商品数量为3万，那么酒饮课的畅销商品数量=（15%*70% 10%*30%）*（850-11*2） 2=（10.5% 3%）*828 2=111.78 2=113.78，四舍五入最后得到114。酒饮课本月畅销商品数量为114支。
• 说明：个别课可能整体销售额、销售量都不高，但却是便利性商品，门店不可或缺的，故要确保该课别表现最好的商品要被重点关注，所以会有“门店畅销商品品项数-课别的总数×2） 2”的设置。

03

确定各课别的具体畅销品品项

• 计算该课所有商品的销售额、销售数量，然后分别计算每个商品在本课的销售额占比，销售数量占比；
• 按照公式：商品销售金额占比×70% 商品销售量占比×30%，计算每个单品的占比值；
• 将占比值由高到低进行排序，根据本课别的畅销品数量（也就是第2步的计算结果）取数，例如：酒饮课在第2步的计算的畅销品数量为114，那么就将酒饮课全部商品按照上一步计算的单品占比值由高到低排序后，取114个单品；
• 单品具体分析。要排除本月的团购、促销、自采切货、季节性等因素导致的高；
• 销售，剔除后按照占比值的排序选取后面的商品进行补齐；
• 确定全店畅销品明细，部门经理审核本部门的所有品项，最后向店长汇报，由店长审核确认该月的畅销品明细。

04

畅销品的日常管理

• 畅销品货架管理，可以用与价签不同底色的字张，打印带有“畅”字的高度与价签平齐的正方形标识，放在价签的左边，员工在日常理货和补货中，对该类商品进行优先处理；
• 主管每日巡店时，按照本课别的畅销品清单，逐个检查商品的卫生、陈列面位、补货情况，对于有出堆的畅销商品更要重点关注；
• 货量管理，对于该类商品，建议食品部门的畅销商品的库存天数不低于2周，百货畅销商品的库存天数不低于4周的原则进行订货；同时每天关注其货量，一旦库存天数低于7天，则立刻补单。

05

畅销品的有效性分析

在本月的实际售卖中，因为各种原因，最后本月的实际畅销品与当初的选品清单可能有不少出入，所有要进行对比分析，了解其中的原因，总结经验，以便不断提高选品的准确性。

• 每月3号前对月初手工确定的畅销商品与该月实际畅销商品明细对比，对清单中未进入实际畅销品明细的商品进行分析，了解原因；
• 对新出现的畅销品排除团购、促销、自采切货的因素后、进行分析，了解原因；
• 店长在门店月度经营分析会议上听取各主管、部门经理的汇报，总结经验，优化畅销品的管理工作。